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每賣一道菜就賠150元,卻三年賺了3個(gè)億,他的核心秘訣是什么?

發(fā)布時(shí)間:2019-07-05

“每賣一道菜就賠150元,氣走4個(gè)投資人”;

“靠賣會(huì)員卡,3年賺了3個(gè)億”;

“餐廳開在旅游景區(qū),卻不做游客生意”

……

這家餐廳叫書香門第,是一家開在書店里的“變態(tài)”餐廳:靠賣會(huì)員卡,3年賺了3個(gè)億。

299元大龍蝦,會(huì)員只要99?

書香門第的會(huì)員卡分為兩種,一種是顧客繳納99元購買一張卡,消費(fèi)可以享受會(huì)員價(jià),但99元本身不能用來消費(fèi);另一種是充值打折卡,數(shù)額在1000元-22000元不等,可用作消費(fèi),并享受會(huì)員價(jià)。

乍一看,這些招數(shù)沒有什么特別,甚至門檻還比較高,為什么顧客會(huì)選擇成為會(huì)員呢?又為什么會(huì)成為回頭客呢?


以書香門第的招牌菜為例,一款一斤半重的波士頓大龍蝦,非會(huì)員價(jià)格299元,會(huì)員價(jià)卻只要99元;

鍋包肉、家常燉菜、地三鮮和哈根達(dá)斯這四款超值菜,會(huì)員價(jià)全部是9.9元。

這樣的定價(jià),致使來到店里的顧客,除非極特殊情況,沒有理由不辦會(huì)員卡。

自建圈子,深度運(yùn)營會(huì)員

顧客繳納不同額度的會(huì)員費(fèi),成為會(huì)員,對(duì)于書香門第來說,這只是第一步。

接下來,書香門第通過深度運(yùn)營,發(fā)展成一個(gè)積極向上的圈子。

書香門第積累了幾十個(gè)微信群,會(huì)員們每天都會(huì)在群里討論哪道菜好吃,哪道菜需要改進(jìn),以及自己想吃哪道菜單上沒有的菜。

創(chuàng)始人田久齡的微信名字是“田久齡丨書香首席客服”,顧客的需求大過天,他曾因?yàn)轭櫩推毡榉从衬车啦瞬缓贸,前后換了6個(gè)廚師,終于做到顧客滿意。

田久齡說,真正能凝聚會(huì)員的不是利益和特權(quán),而是向上的力量。所以書香門第不僅僅用超低價(jià)格來吸引顧客成為會(huì)員,還做了一系列的會(huì)員社群活動(dòng)。


在哈爾濱地區(qū),這五年來,每周五晚上詩歌朗誦,周日上午讀書會(huì),定期請(qǐng)各行業(yè)大咖做座談和分享,遇到大型話劇或熱門電影,書香門第直接自掏腰包買票送給會(huì)員看劇……

書香門第的會(huì)員,持卡不光用餐能打折,還可以拿著它購物、看電影、旅行、游學(xué),甚至還能聽線上課程。

因此,顧客成為書香門第的會(huì)員,不僅能用餐打折,更是擁有了一個(gè)積極上進(jìn)的圈子。

4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),妥妥賺錢3個(gè)億!

許多人會(huì)有疑問,菜品價(jià)格賣這么便宜,豈不是虧大了?不但讀者會(huì)這樣認(rèn)為,最初的4個(gè)投資人也這么認(rèn)為,并相繼撤資!

但創(chuàng)始人田久齡說:“不會(huì),利潤反而還挺高。大家是從點(diǎn)上看的利潤率,我是從整個(gè)面來看流量。”

 1   人工:流量大,每客成本降低

人工成本越來越貴,是所有餐飲老板頭疼的問題。書香門第的廚師和服務(wù)員,工資也基本和市面持平。

但算到人工方面的“每客成本”,田久齡說,書香門第可以做到很低很低。比如燒蝦師,基本上得12000元的月工資,其他餐廳一天賣四只大龍蝦就已經(jīng)很不錯(cuò),但書香門第一天能賣40只,就算最少的時(shí)候也能有20多只。

這樣一來,書香門第的每客成本,就只有其他餐廳的1/10,所以人力這方面,在他這邊完全不是負(fù)擔(dān)。


而且,書香門第還規(guī)定,門店每天的營業(yè)額必須對(duì)所有員工公示,每個(gè)員工都有知情權(quán)。到了月底,員工除了拿到基本工資外,還會(huì)拿到營業(yè)額的提點(diǎn)。

這就促使每個(gè)員工都對(duì)餐廳營收負(fù)責(zé)任,主動(dòng)服務(wù),顧客自然更愿意來,又促進(jìn)了流量,降低了每客成本,形成良性循環(huán)。

 2    房租:一流商圈二流三流店,房租成本降低

書香門第在北京的798店就是一個(gè)典型。798是一個(gè)旅游區(qū),其他餐廳都恨不得把餐廳開到最顯眼的地方招攬顧客,但書香門第偏偏把店開在一個(gè)不起眼的胡同里,顧客用導(dǎo)航都不太容易找的到的那種。

“房租成本比其他家餐廳低了一半還多”,田久齡說,“來這里的都是老顧客,我們不需要做游客生意,因?yàn)樗麄儾粫?huì)回頭!


 3    食材:采購量大,議價(jià)權(quán)強(qiáng)大

書香門第每天消耗的海鮮,是其他餐廳的幾十倍,對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)權(quán)自然強(qiáng)大;包括常見的牛羊肉,都是全球進(jìn)口,總能找到質(zhì)量高價(jià)格又低的洼地進(jìn)貨點(diǎn)。

所有有的食材,可能普通餐飲人一看這樣的價(jià)格一定是賠錢的,怎么控制成本都會(huì)賠,但書香門第就能在進(jìn)貨價(jià)格的源頭保證少賠甚至還有賺。

 4  有賠錢的菜品,但也有賺錢的,平均下來就能賺

田久齡承認(rèn),99元的大龍蝦確實(shí)是賠錢做的,每賣一只就要賠150元左右,但它是作為爆款引流品,它的使命就是拉流量。


而真正的盈利產(chǎn)品呢,除了咖啡酒水和一些低毛利的家常菜品,最賺錢的是會(huì)員卡,比如99元一張的會(huì)員卡,只要顧客買了,就是99元的純利潤。這樣平均下來,不但不會(huì)賠,利潤還能比普通餐廳高出不少。

在這樣人工低、房租低、食材成本低、菜品總體不賠的情況下,書香門第不但沒有賠錢,還三年開了40家門店,賺了3個(gè)億。

來源于:新餐飲洞察

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